Notre guide pour négocier avec succès une acquisition d’entreprise

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L’acquisition d’une entreprise consiste à acheter la totalité ou une partie de ses actions en vue d’en prendre le contrôle et de tirer parti de leurs atouts. C’est une opération stratégique dans le sens où elle permet à l’acquéreur de renforcer sa position sur le marché, de booster la croissance de son entité et de diversifier ses activités. Dans la mesure où la société acquise a déjà fait ses preuves sur le marché, l’acheteur peut bénéficier d’un financement plus facile auprès d’organismes financiers. Ces derniers seront plus confiants sur la pérennité et sur la rentabilité du projet. Comment négocier avec succès une telle transaction ?

Faites des recherches poussées sur l’entreprise et sa culture

L’achat d’une entreprise existante est une opération particulièrement complexe qui requiert une préparation des plus rigoureuses. Avant de franchir le pas, vous devez bien connaître tout ce qui gravite autour de l’entreprise dont vous souhaitez faire l’acquisition. C’est une étape élémentaire, car elle vous permet d’évaluer la santé financière de l’entité convoitée.

Vous pouvez examiner en détail ses revenus, ses états financiers, ses dépenses, ses actifs, ses passifs, ses flux de trésorerie, sa situation d’endettement, etc. Ainsi, vous pouvez déterminer si elle est rentable et solvable ou non.

La même analyse constitue l’occasion d’identifier les risques juridiques et financiers liés à l’acquisition que vous vous apprêtez à faire. Nous pouvons y ajouter l’évaluation de la valeur réelle de la structure cible, de sa position sur le marché, de sa concurrence et des tendances du marché. On note aussi la découverte d’actifs non apparents, d’opportunités de croissance inexploitées, de synergies potentielles avec votre propre société.

Faire des recherches poussées sur l’entreprise convoitée vous permet d’en comprendre la culture et de vérifier sa compatibilité avec la vôtre. Vous minimisez de surcroît les surprises désagréables après l’achat. Avec une connaissance approfondie de l’entreprise, vous êtes en meilleure position pour négocier aussi bien le prix que les conditions de l’acquisition. Vous pouvez argumenter de façon plus convaincante afin d’obtenir des termes plus favorables.

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Ces entrepreneurs ont fait appel à un cabinet d’avocat sur Pau pour confier les recherches sur l’entreprise qu’ils veulent acquérir à un expert en droit des affaires.

Assurez-vous d’avoir un objectif clair en tête

Lorsque vous envisagez une acquisition d’entreprise, il est impératif d’avoir en tête un objectif aussi clair que précis. Cela dit, avant de vous lancer dans cette aventure, vous devez avoir une vision claire de ce que vous attendez réellement de l’achat. Les objectifs du projet que vous êtes sur le point de concrétiser peuvent varier selon votre situation et votre stratégie. Il peut s’agir :

  • d’une expansion géographique,
  • de la diversification de votre portefeuille,
  • d’un accès à de nouvelles technologies,
  • d’une croissance rapide,
  • de synergies opérationnelles,
  • d’un accroissement de la rentabilité,
  • d’une augmentation de la productivité.

Veuillez de surcroît réfléchir aux bénéfices que vous souhaitez tirer de l’acquisition ainsi qu’à la valeur que vous êtes prêt à payer. Par la suite, vous devez vous assurer que cet achat peut renforcer vos activités actuelles et vous permettre d’atteindre vos objectifs à long terme. N’oubliez pas d’établir des critères de sélection et de mesurer la faisabilité de votre projet. En ayant connaissance de toutes ces informations, vous pourrez définir une stratégie de négociation solide et fixer vos priorités ainsi que vos critères de réussite.

Calculez le coût de l’acquisition et connaissez vos limites

L’aspect financier d’un projet d’acquisition d’entreprise est un sujet très délicat pour les acquéreurs. Vous êtes amené à déterminer le montant que vous êtes prêt à dépenser pour acquérir l’entité cible tout en maintenant aussi bien la stabilité que la rentabilité de la vôtre. Il est alors question d’évaluer le montant que vous convenez de payer pour acheter l’entreprise. Les dettes existantes, y compris les prêts, les obligations et les passifs éventuels de cette structure doivent aussi entrer en ligne de compte.

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À vous de choisir si vous souhaitez les reprendre ou les laisser à la charge du vendeur. Il convient par la suite de calculer les coûts liés à l’intégration de l’organisation acquise dans la vôtre. Cela peut inclure les dépenses liées à la réorganisation, à la formation, aux mises à niveau technologiques, aux synergies opérationnelles. Veuillez par ailleurs prendre en compte les frais annexes comme ceux associés au conseil juridique, à la diligence raisonnable, aux honoraires des conseillers, etc.

Il est également de votre intérêt de définir vos limites budgétaires. En d’autres termes, vous devez déterminer la somme maximale que vous êtes prêt à dépenser pour l’acquisition. Réfléchissez ensuite au niveau d’endettement que vous êtes prêt à supporter tout en maintenant votre stabilité financière.

En ayant connaissance de vos limites financières, vous pouvez éviter de vous engager dans une transaction qui pourrait mettre en péril votre entreprise. Il est conseillé de faire une estimation du ROI attendu et de prévoir des scénarios alternatifs en cas de changements inattendus.

Dressez une liste de tous les facteurs susceptibles d’influer sur le succès ou l’échec de la négociation

L’acquisition d’une entreprise n’est pas qu’une question de prix. Il existe bien sûr d’autres facteurs pouvant influencer le déroulement ainsi que l’issue des négociations. Il est primordial de dresser une liste exhaustive de tous ces facteurs, car c’est ce qui vous permettra d’anticiper les risques et les opportunités liés à votre projet. Cela vous aidera à mettre sur pied un plan d’action approprié et à prendre des décisions éclairées durant le processus de négociation. Vous optimisez ainsi vos chances de succès et minimisez les mauvaises surprises. Parmi ceux-ci, on peut citer :

  • les risques financiers (santé financière de l’entité ciblée, ses dettes et ses passifs, les fluctuations du marché),
  • les risques réglementaires et juridiques (litiges en cours, conformité légale, propriété intellectuelle),
  • les facteurs opérationnels (culture d’entreprise, clients et fournisseurs, membres clés de l’équipe de direction),
  • les actifs non évidents et les passifs cachés,
  • l’intégration post-acquisition.
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Vous devez par ailleurs chercher à comprendre les motivations du vendeur et vérifier s’il existe ou non d’autres professionnels qui souhaitent, eux aussi, acquérir la même entreprise cible.

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Soyez prêt à faire des compromis, mais n’abandonnez pas trop facilement

La négociation est un processus interactif et dynamique, impliquant des concessions réciproques entre les parties. Dans le cadre de votre projet, il faut faire des compromis sur certains aspects en vue de trouver un terrain d’entente avec le vendeur. Cependant, vous ne devez pas abandonner trop facilement vos objectifs ou vos intérêts.

Pensez à définir des lignes claires et sachez quand il est approprié de repousser l’échéance, demander des garanties ou faire intervenir un médiateur. Soyez également très attentif aux signaux de votre interlocuteur, ils peuvent en dire long sur son niveau d’insatisfaction ou de satisfaction. Enfin, n’hésitez pas à prendre un peu de recul si nécessaire. Il vaut mieux agir ainsi que de céder à des demandes déraisonnables qui pourraient porter atteinte à l’ensemble de l’opération.

Quoi qu’il en soit, il est conseillé de rester bien organisée tout au long du processus d’acquisition, qui peut être long et complexe. Définissez un calendrier, un budget réaliste, un plan d’action et veillez à bien les respecter. Vous devez aussi constituer une équipe dédiée qui regroupe toutes les compétences pour mener à bien les négociations. Apportez un soin particulier au suivi des étapes du processus et documentez les informations ainsi que les décisions prises.